Сопротивление влиянию – психологический феномен

Добрый день! Меня зовут Портнягин Роман, я тренер по культуре безопасности в горно-металлургической компании «Норильский никель», и, если вы читаете эту статью, значит, мы единомышленники!

В нашей компании, как и во многих других, практикуется инструмент “Поведенческий аудит безопасности” (далее ПАБ). Инструмент работает в направлении влияния на убеждения работника, то есть результатом ПАБ должно стать мотивационное и/или измененное состояние работника при принятии решений в области безопасности.

Сопротивление?

Однако мы часто видим, что даже самые логичные доводы наталкиваются на стену непонимания или даже протеста. Почему так происходит? Ответ лежит в области психологии.

В большой степени поведение человека основывается на когнитивном восприятии индивидуума и рассматриваться может только в совокупности характеристик от пола до воспитания и окружения. Но есть характеристика, которая присутствует в каждом человеке и оказывает влияние на принятие решений.

Немного теории…

Эта характеристика называется “Реактивное сопротивление” – теория, разработанная Джеком Бремом в 1966 г. Согласно этой теории, люди испытывают неприятное мотивационное возбуждение, когда чувствуют, что их свобода выбора уменьшается или оказывается под угрозой, и стремятся восстановить эту свободу.

Что показывают исследования?

Последние исследования в этой области на русскоязычной выборке были опубликованы на портале психологических изданий PsyJournals.ru в статье “Адаптация шкалы реактивного сопротивления Мерца-Хонга на русскоязычной выборке. Социальная психология и общество — 2025. Том 16. № 1”.

Стоит отметить, что исследование имеет ряд ограничений и незакрытых вопросов, таких как количество человек и соотношение пола (72% женщин), и, по заявлению авторов, будет продолжено. Тем не менее на сегодняшний день имеется целый ряд научных публикаций, доказывающих влияние “реактивного сопротивления” на принятие решений человеком.

Наука?

В качестве примера стоит отметить время ограничительных мер, направленных на сохранение жизни и здоровья граждан в период пандемии COVID-19, и опубликованную работу под названием “Индивидуальные установки взрослого населения к протективному поведению в ситуации пандемии COVID-2019, Социальная психология и общество. 2021.”

Здесь мы видим, что при анализе поведения то и дело появлялись группы людей, которые преднамеренно нарушали правила, хотя правила были направлены на сохранение их жизни и здоровья.

А при чем тут ПАБ?

Думаю, к этому времени вы уже задаетесь вопросом: “Роман, а при чем тут ПАБ?”. Ответ на этот вопрос кроется в том, что ПАБ – это психология влияния. Влияние — это воздействие, когда я знаю с каким сопротивлением могу столкнуться в попытке оказать влияние на убеждения работника при проведении беседы (ПАБ), я формирую подход к личности.

Что делать?

Итак, что мы имеем в сухом остатке? Люди нарушают правила и, вряд ли, при этом хотят пострадать. Мы знаем, что у человека может возникнуть реактивное сопротивление на попытку ограничить его свободу. Это одно из возможных проявлений поведения работника. Используя эти знания, мы придерживаемся следующих принципов чтобы беседа была эффективной:

• Избегайте прямого давления и контроля

Смещение акцентов на рациональное обсуждение: вместо директив используйте анализ ситуации. Например, вместо «Ты должен это сделать» спросите: «Как ты думаешь, какие последствия могут быть, если мы не решим эту проблему?».

• Поддерживайте автономию

Дайте собеседнику возможность самостоятельно принимать решения. Например: «Какой вариант для тебя предпочтительнее: А или Б?».

• Создавайте атмосферу доверия

Активное слушание: Показывайте, что вы понимаете чувства собеседника. Используйте фразы вроде: «Я вижу, это для тебя важно» или «Расскажи подробнее, что ты чувствуешь».

Избегайте оценок и критики: вместо «Ты не прав» скажите: «Мне кажется, есть другой взгляд на эту ситуацию. Давай обсудим?».

• Используйте «я-сообщения»

Сфокусируйтесь на своих ощущениях, например: «Я беспокоюсь, когда встречи отменяются в последний момент» вместо «Ты всегда опаздываешь».

• Используйте технику «фидфорвард»

Сместите фокус с ошибок на будущие действия: «Как мы можем предотвратить подобные ситуации в будущем?».

• Работайте с эмоциями через отзеркаливание

Подстраивайтесь под невербальные сигналы: Копируйте позу, темп речи или интонацию собеседника, чтобы установить контакт.

Используйте юмор осторожно: Нейтральные шутки могут снизить напряжение, но избегайте сарказма.

• Сдвигайте темы без давления

Временное отвлечение: если собеседник сопротивляется, смените тему на нейтральную, а затем плавно вернитесь к исходной проблеме.

Реактивное сопротивление — естественная реакция на давление, поэтому ключевым становится гибкий подход. Комбинация эмпатии, уважения к автономии и навыков активного слушания позволяет снизить защитные реакции и направить диалог в конструктивное русло.

С уважением и наилучшими пожеланиями, Портнягин Роман